當保險大大們（通常是指在雲端上看世間的大哥大大，大姊大大）在喊著永續經營時，他們卻都忘了人世間，還有很多張嘴，需要靠著人間煙火過活，到了保險業務生涯的第五年，多數的同行都已經累積到一定的客戶數，相對地，需要服務客戶的時間也變多，像是理賠申請，契約變更...等等，而手頭上的客戶，因大多是受薪階級，能再負擔的保費都是有限，而在傳統的保險公司，你能力越大，不只是責任越大，而是要背負的責任額也越大。
這像是一個無盡的迴圈，在保險公司的續期領越多，越捨不得離開，明明知道市場上有其他費率跟條款都比較優的保險商品，但限於公司考核的因素，不得不請客戶賣他一個面子，看人不看商品，業務的面子會大於公司的商品，而通常客戶都會買單，因就算你念到博士，但隔行如隔山，不懂就是不懂，（二牛親身經驗：O商某某會長用話術洗一個博士的保單，不斷過幾年就說有利率更好的險種），刀子是一個工具，結果好或壞，就看使刀的人如何運用？而保險商品不會騙人，會騙人的只有人。
個人行銷走到這邊，多半都到了一個分水嶺，能產生新業績的名單有限，或是公司方面能符合的產品也有限，有些人就換轉換跑道到保經，也就是能銷售其他公司的商品，再回頭去補足舊保戶不足的部分，而這時就有一個有趣的事情發生，之前都說公司招牌多大多好的人，這時就要自圓其說。
客戶就如同是一張白紙，隨便由人在上面作畫，如果有一天出險後，才會知道自己的信任是有多麼地廉價，相信鍊金小二ABEL一句話，一招走遍天下，在保險業真的是有可能發生的，只要你肯努力的次數夠大，成交率只有1％，也有機會每個月領超過五萬以上。
就保險商品的特性來講，多數人買時，都是買到一個幻想，每年繳多少錢，而什麼事情都不用害怕，突然等到有一天，發生XX事，得到的理賠不如想像，就以為保險都是騙人的。而保險業務方面，也知道在商品講得太清楚，客戶不會買單，但現實生活中，人有一萬種可能發生，而能事先作的規劃通常都是不足的，客戶以為自己付出那麼多保費，是什麼都不用擔心的保障，結果卻是什麼都有，但可能什麼都不夠的漏洞。
請記住一點，你所付出的保費，在真正的萬一那天來臨時，很少有人知道自己會操受多大的風險缺口。所以保險要保的是那些幾百萬的可能風險支出，而不是穩定型的幾年後可以領回多少錢，也不是在於終身或是定期那麼比較划算？在萬一的那天，能給你保障的只有保單上的保額，而不是在前面附加的終身或定期分別。
個人行銷走到底，一個人的時間有限，而需要服務的客戶變多，當每個人客戶一年平均只麻煩你一個小時，量大累積起來也很可怕，而這時多數的資深業務，都是想說改走組織行銷，創造分身，好把組織業績提昇，但理想總是很豐富，現實卻是骨感的。
理想中是如此沒錯，但現實中，很多比例的人，都是把沒經驗的白紙當作新業績的來源，用玩這個人的緣故，就改去開發下一個新人，培養一個新人，不是說你有心就能做到，是多重變數的交互影響，業界常有一句話說，『來一個，死一對！』，意思是說帶新人，很容易連帶人的主管都一起陣亡，花費太多精力在新人身上，短時間可以三個月考核，兩個人都沒過。
如果是不帶新人，想要增員其他公司的老鳥，卻又因為本身公司的制度，無法構成任何吸引力，以最近十年的趨勢來說，多數是用財補去增員同業，但歷史告訴我們，這只是止痛藥，並無法解決根本的問題。想用優勢商品，卻偏偏多元發展下，每家公司都有自己一兩項的優勢，偏偏保險資訊的普及化，多數消費者懂著如何去收集資訊，幫自己挑選單一優勢的保險商品。
多數的老鳥主管們，還停留在用舊思維去應付新時代，當你都站在自己的立場去思考立場，你往往忽略了大時代的變遷，續期佣金再怎樣的高，組織津貼再怎樣的大，所有一切的根本還是在於客戶買不買單，先把客戶搞定了，你能幫人解決多大的問題，就會獲得多大的報酬，這是財富的相對論。
如果是依靠在公司底下，根據二牛真人他的見解，不如說是在選擇一個比較有自由度的平台，對業務自由，也對客戶自由。單純看業績來決定佣金能領多高，不管你是一個人做，還是找十個人跟你一起做，不需要去考慮實動人力，或是每個月都要多少業績，短時間內榨乾人的未來價值。對客戶來說，他需要是一個比較好的保險方案，從不同家的保險商品，選出ABC三中方案，有能力繳滿期，在萬一那天，能理賠到足夠的安家費，只是這麼單純的想法，卻因為金融仲介（保險，銀行，股票從業都在內）的業績導向，衍生出許多複雜選項。
當有一天，客戶在保險業務的眼中，不再只是一個會跳動的業績數字，而是一個活生生的人，有很多層面的需求，而保險只是裡面理財規劃的一小部分，屬於風險轉嫁的工具，盡量用最少的錢，去轉嫁最大的萬一，客戶能安排其他預算幫未來規劃。
保險業務的最大功能，其實不是在於賣保單，而是幫客戶理清風險轉嫁觀念，客戶自己也學著如何去選擇適合自己階段性任務的規劃，分清楚什麼是人生的大石頭，把決定權掌握在自己身上，這樣就不會發生，
『我這麼相信作保險的朋友，結果在理賠時，我只領到那麼少...』
一些簡單的契變或是理賠服務，也能交由客戶自己處理，保險業務也能從繁忙的客戶服務中脫身。
在『師父』這本書中說過，任何一行業，都有機會經過不同思考去創造雙贏，而舊思維是把客戶當業績來源，服務跟規劃融合在一起，變成佣金發給業務員，而現在是把客戶當作合作夥伴，教育他們風險觀念，DIY挑選合適的保單，簡易的服務由客戶自己處理，相對複雜的保險規劃，就交由保險業務來解說，兩者各取其利，保險業務拿『顧問費』，客戶方面回饋『服務費』（迷之音：退佣是違法的，只能靠業務大大想法子，另一種形式增加價值）。
想要有一片森林，不是去收割別人種好的樹，而是一棵接著一棵種下去，總有一天，你會得到一片森林。
留言
張貼留言