保險菜鳥只能做陌生拜訪嗎?

炎炎高溫38.5度的太陽下，二牛在郵局門口，抽煙等著被叫號碼，遠遠看見兩個穿著套裝的妹妹過來。

妹Ａ：先生，可以幫忙做個問卷嗎？

二牛：那有什麼問題。

一問一答中，二牛假裝是保險小白在發問，妹妹們眼中露出一股殺氣，像是「老娘終於等到你了」的捕捉獵物神態，聊了五分鐘後，妹妹們又馬上撲向下一個獵物。

這是俗稱的ＤＳ，「陌生拜訪」，多是新人們手頭上沒什麼名單，出來隨機收集名單，說到底，還是為了成交，二牛也曾經歷過這階段，但沒堅持多久，這是新人殺傷力太大，平均一天可收集到80~100個名單，中間願意聯絡到見面的約20個以內，成交的又約只有3個，這是大數法則下的概算。沒有信任感，也沒什麼願意誠實告知自己的狀態，菜鳥也只好都做起產品銷售員，盡量講到客戶心動。

通常願意寫問卷的人，多是沒有保險或是保單孤兒，另一種是看妹正，想要進一步認識的有心人士，這是二牛的猜測，畢竟二牛長得沒型。沒有保險多是自己的因素，或是其他考量，可能要周遭的人最近有發生什麼事故，近期內才會考慮買保險。保單孤兒是從前的業務員可能離職，沒人服務，想要找個人問問，這類人多是對保險已經有不太好的感覺，加上本身已經有買了，也很難再有加買的空間。

這是保險業菜鳥的生態之一，主管把人帶進來，就把人撒出去，有約到見面時，再陪同，不可否認的是，這還是有成交保單，只不過對業務員很傷，整天被人拒絕，力氣用錯地方。但從主管的角度來說，他背的是整組業績，一個月要有多少個Ｐ，至於由多少個人達成就不重要。菜鳥就是那個母數之一，想要發展，卻老是碰壁，回去被安慰一陣子，主管就說：「這個月你還差多少，再加油一點就有。」，內心傷上加傷，別人二牛是不知道，但至少二牛在那當下，是覺得很受傷，又找不到方法。

但是，在保險業混過十二年後，二牛才深深感受到一件事，保險夜呆的久，並不代表他比較會帶新人。主管用之前的陌生拜訪可行，是在那時投保率未高，很容易遇到想買找不到人買的客戶，但在現在平均一人身上三張保單的時代，舊式的方法就不適合，菜鳥傻傻不懂，不懂得去質疑主管。如果今天主管交給你的只是陌生拜訪做問卷，那麼幹嘛需要在他組織內？幹嘛需要在這間公司？對族群客戶的需求不懂，這些都只是經驗的累積，同一類型的人遇多了，你自然會知道怎樣處理。

還在做陌生拜訪的菜鳥，你應該多去看看保險業內其他人是怎麼做的，找一套自己覺得做得來的開發模式比較重要！

二牛也沒說多厲害，就傻傻地練出一套菜鳥在用的開發模式，但是起碼對於菜鳥，會比較容易找到目標客戶，能跟客戶坐下來聊保險，客戶多少能介紹一兩個朋友，至於能走到哪邊？就看每個人自己的交友能力跟運氣，減少在陌生拜訪上的挫折。

如果你是三年內的保險業務，也住在高雄的話，不妨用站內的聯絡方式，約一個咖啡時間，四十分鐘，跟二牛交流一下對於保險的看法。