保險糾紛的起頭

賣肝小助理：「二牛大哥，為何保險糾紛那麼多？許多人都對保險觀念不好。」

二牛：「這很正常，多數人都找熟悉的業務員，預算不多，又要什麼都有，時間一久，遇到理賠不夠醫療費或療養金時，客戶大多會修改當初的記憶，說當初就是講要加重哪些，是朋友沒有做到。再來就是保費一人一年繳十多萬，結果身故理賠，大多只有兩三百萬，只夠安心，無法安家，還是遇到重大事故，理賠也大多賠十多萬，結果還需自費三四十萬，這些人就覺得業務員都是騙人的。」

賣肝小助理：「那到底要怎麼做比較好？你做這麼久了，現在有沒有什麼心得？」

二牛：「這是以前拉保險的時代留下的遺毒，也沒什麼特效藥可醫。現在我就改變想法，做好自己該說的話，而不是公司教育的那一套，站在客戶的立場，去思考到底如何才是以最小預算保最大保障，再引導客戶自己去思考，到底是大問題比較難解決？還是買個心安就好？

至於，客戶個人偏好就隨它去，我只能做好我該做的事，有什麼萬一時，最大的責任也是客戶自己家人要承擔，我也不需要業績來加重業障。」

賣肝小助理：「難怪我看你做的金額都不大，多以保障型的為主。」

二牛：「做對人好的事，對自己也好。」

保險商品坦白來講，就是保單條款跟費率的組合，這一翻開，大家都一樣。複雜的是業務員的立場，利用關係去接近客戶，從中找出可以成交的商品，只是一個業績數字上的概念。而對客戶來講，保單是在有什麼萬一時，能給家人最後的保證，多數人都不願意有這麼一天，卻又偏偏逃不掉，保險對他們來說，就是最後的一條救命繩。

二牛也曾經受過其害。小時候，家中不太好過，卻又覺得保險很重要，於是透過朋友投保，偏偏又發生大病，在那個一人賺兩萬五的年代，是可以養活一家人，但一個事故，卻還要自費三十萬，還是在保險的狀況下，這情形發生過兩次，才讓二牛去思考到底保險是什麼東西？是一份信任？還是自己選擇給家人的保證？

二牛在剛入保險業，在保險公司的訓練下，多數都只有教導怎麼賣商品，而銷售方式大家都像是產品銷售元，拼命在贏得競賽，客戶在他們的心中，只是白板上的一個業績數字。當在一個環境下，大家都這麼做時，你沒這麼做，人們只會排擠你。

二牛傳統保險公司待過兩三家，只有聽過美國自由女神人壽，有在統計，這一系累積賣出多少保額，照顧多少家庭，真正把客戶當作一個人在看待。但對於客戶不多的菜鳥來說，這是一個很好的環境，卻是很難生存的時代，走出來講的是頭頭是道，但拿出來的商品，常常都比別人貴，同樣的商品，為何人家要買比較貴的，又不是大山人壽，硬是比業界貴上兩成，還號稱是服務比較好。

會選擇保經，單純只是個人理念，有人會對保經觀念不好，二牛當初也是這麼認為，但接觸了一陣子後，我才發現理念反而是在保經裡面找到，重點不是在於公司，而是在於人。

把客戶的風險意識建立後，再搭配每家不同的優勢商品，滿足客戶的需求，至於有人會說服務不好，二牛認為保險服務不就是在前頭，一開始就把保險規劃做好，服務剩下理賠、契變、調整。理賠跟契變，客戶可以自己打0800送，或是診斷證明跟收據準備好，自己寄公司就好。調整則需要每年起碼見面一次，瞭解一下客戶的家庭變動，是否需要調整，讓客戶自由選擇，也不需要被人強迫推銷，這不是雙方都好。

當客戶自己懂如何規劃保單，也瞭解自己的保險怎樣搭配，業務員的角色，也只是提醒一下可能還有哪邊不周全，不用一味地銷售商品。一開始雙方溝通好，保險最好的服務就是一開始把事情做對，自然不需要服務，當客戶擁有保險業務員的常識，自然會懂著自己怎麼去選擇對自己好的事，這是二牛一直在努力的方向，從2005年起的經驗累積，二牛才學會如何在一杯咖啡，三十分鐘的時間，讓客戶自己能懂怎麼去幫自己規劃保險，用最小的預算，轉嫁最大的保單，希望有緣的讀者，也能來跟二牛互動一下。